業(yè)務員一天拜訪三四十家終端，新產品推廣鋪貨率也都很高，但是銷量就是上不去，而且近兩年來銷量下降的速度也在不斷增加。
從終端數百位店主了解到數據，每天見到的業(yè)務員人數少在5到10個，多到20余位，甚至更高，但是真正留下印象的寥寥無幾，大多數店主見到業(yè)務員的第一想法就是：打發(fā)走。
經銷商追求的拜訪率和鋪貨率已經漸漸變味了??！高拜訪率、鋪貨率下，大多數都是僵尸??！
大多數業(yè)務員的拜訪只是“走過場”，而這樣狀況下達成的鋪貨大多數都是“僵尸”。從十年前正常的鋪貨收款，到近幾年愈演愈烈的“賒鋪”，市場已經失去了正常的秩序。
“貨先放這，賣出去了再結賬，賣不出去我拉走！”這句話已經成為現在業(yè)務員出去鋪貨經常說的一句話。很難想象，這樣狀況下完成的鋪貨，追求出來的高鋪貨率背后到底有多少水分，背后到底有多少店主真正把產品當做一回事兒。
大多數經銷商都在追求鋪貨率，但是真正活著的店只有不到20%，甚至更少。最后的結果是，10%的店銷量很好，10%的店銷量一般，而剩下50%的店基本沒有銷量，就直接把整體的銷量拉了下來。而且為了全面的鋪貨，來自庫存、資金的壓力逐漸將經銷商壓垮。僅僅臨期產品一項就能蠶食經銷商一半的利潤。
靠20%活著的店養(yǎng)80%的僵尸店，這就是現在經銷商的現狀。80%的拜訪都是無用功，大多數都是浪費時間！
一天上班8個小時，480分鐘。但是很多經銷商要求業(yè)務員的拜訪數量少則一二十，多則三四十。平均到一個客戶的時間只有20分鐘左右，其中還包括在路上的時間，休息的時間，在一個店的時間只有十分鐘甚至更少，真正得到開發(fā)的客戶只有幾個。
高拜訪率之下，有多少有用功？大多數業(yè)務員在高壓之下的工作只是應付而已，多數屬于無用的拜訪。
除此之外，業(yè)務員拜訪的時間大多數都處于工作時間，早八點到晚六點期間，但是很大一部分終端的客流高峰是在中午到晚上。這樣的狀況之下，很難對終端有一個清晰的認識和判斷。
在對終端了解不清楚，沒有客情之下的拜訪，注定只一場無用功。這不僅是經銷商的問題，也是大多數廠家施壓之下造成的狀況。盲目的追求高拜訪率、高鋪貨率，想要自己的產品“無處不在”。
從五年前開始，市場進入新的拐點。下滑成為正常的狀況?！盁o處不在”的老品牌及時鋪貨率極高、拜訪率極高，但是銷量依舊下滑。而新產品仍然盲目的追求“無處不在”的營銷，最終走向死亡。
近幾年真正崛起的品牌，經常被提到的“茶π”、“小茗同學”、“湯達人”等新產品，除了本身品牌背后的力量之外，對渠道的選擇，消費者的定向選擇，也是成功的關鍵。從特殊的、單獨的渠道，逐漸占據市場。
而不是單純的高拜訪率、高鋪貨率帶來的銷量增長?。∷^的市場深耕到底是做什么？是一遍遍的將市場犁了一遍又一遍？還是對市場的了解？
無論是終端的拜訪率還是鋪貨率的追求，都不是完全錯誤的，但錯誤的是掃射，沒有目標的掃射。大多數的經銷商對自己的產品和渠道都沒有清晰的認識。
大多數的拜訪都是體力活！但是現在的市場，需要的是把體力活變成腦力活。
自己產品的屬性，自己渠道的屬性，什么樣的產品適合什么樣的渠道，什么樣的渠道適合什么樣的產品……
不再讓自己所做的一切都是盲目的。盲目的選產品，盲目的拜訪終端，盲目的鋪貨，最后的結果就是一片混亂。拜訪率很高，鋪貨率很高，但是銷量卻一路下滑，所有的產品都堆在自己的倉庫里面。
所謂的深耕，不僅是一遍遍的犁市場。而是在這個過程之中真正的了解市場，將過去的掃射轉化成為精準射擊。把鋪貨變成精準的拜訪，精準鋪貨。把低于正常銷量的網點逐漸排除，把低于正常銷量的產品排除。
為什么新零售被推崇？很大一部分原因，就是因為利用數據的力量，在將這個過程完成。無論是過去還是現在，真正能拴住終端網點的還是利益。所謂的客情，也只是最后的結果而已。
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