近些年，各大酒企為了獲得銷售增量，紛紛下沉到終端，對各級市場的終端進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場，生動(dòng)化建設(shè)，力圖通過直控的渠道模式掌控更多的終端。古坊老窖也是早早抓住形式，從市級市場的餐飲、便利店煙酒行業(yè)，到縣級市場餐飲、村頭店等等銷售網(wǎng)點(diǎn)出發(fā)。進(jìn)一步將產(chǎn)品銷售和品牌傳播到很多的消費(fèi)者，在通過渠道政策和品牌傳播吸引消費(fèi)者購買。
古坊老窖認(rèn)為，適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)市場，如何對終端有較好的掌控，則取決于終端客情的建立。終端網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)的目的還是為了獲得足夠的收入，這是他選擇產(chǎn)品會關(guān)注的利益點(diǎn)，而在眾多的品牌中選擇誰家的產(chǎn)品，則需要看他的情感點(diǎn)。利益點(diǎn)來源于產(chǎn)品能夠給終端帶來多少利潤，支出必須有足夠的利潤回報(bào)。情感點(diǎn)來源于品牌的市場服務(wù)，服務(wù)更為細(xì)致才能產(chǎn)生良好的關(guān)系。那么如何維護(hù)好終端客情呢？古坊老窖官方給與的以下幾點(diǎn)回應(yīng)。
1.終端能否獲取到足夠產(chǎn)品利潤需要企業(yè)進(jìn)行合理的設(shè)定，以滿足終端對于產(chǎn)品利潤的期待
古坊老窖對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、渠道模式都有著成熟且完善的布局，確保足夠的銷售體量也是終端獲得足夠利潤的保證，需要確保產(chǎn)品動(dòng)銷速度足夠快，需要我們轉(zhuǎn)化更多的消費(fèi)者。
2.不斷提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓終端持續(xù)獲得產(chǎn)品帶來的利潤
古坊老窖不斷通過市場調(diào)研，結(jié)合當(dāng)下大眾的喜好，研發(fā)不同系列產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足終端利潤需求。
3.產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)置需要考慮到終端最終獲取的利潤能否滿足市場需求
需要從產(chǎn)品的利潤空間里做好規(guī)劃，根據(jù)一層一層的渠道層級進(jìn)行劃分，確保終端在最終的利潤上獲得合理的數(shù)值，將會讓產(chǎn)品在上市的時(shí)候更容易被接受。
4.渠道模式的選擇也將影響終端產(chǎn)品的利潤獲取
渠道的層級太多，利潤空間被急劇壓縮，市場投入相應(yīng)的減少，層層分利，便無法保證終端的利潤能夠達(dá)到市場水平。設(shè)置常規(guī)的渠道政策來持續(xù)吸引終端進(jìn)貨。感受產(chǎn)品的高利潤，才有持續(xù)合作的基礎(chǔ)，才能做到客情的持續(xù)。
5.精細(xì)化渠道運(yùn)作滿足掌控終端的需求，確保對終端做到及時(shí)的服務(wù)
古坊老窖采用區(qū)或劃分精細(xì)化將優(yōu)化業(yè)務(wù)員拜訪線路，縮短拜訪終端的周期，從而提高終端服務(wù)效果，建立高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠有效的執(zhí)行企業(yè)制定的各項(xiàng)市場政策，推進(jìn)各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)行，達(dá)到市場運(yùn)作的目的。
6.區(qū)域劃分精細(xì)化能夠保證業(yè)務(wù)員對終端的進(jìn)行回訪，持續(xù)客情維護(hù)
對于終端而言能夠看到業(yè)務(wù)員就足以產(chǎn)生對品牌的信任感，加上持續(xù)的終端陳列生動(dòng)化的維護(hù)，不斷提供市場促銷政策的支持，和終端的客情基礎(chǔ)就更加牢靠。
7.高效的團(tuán)隊(duì)維護(hù)，擁有強(qiáng)大的執(zhí)行力和自驅(qū)力
對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理要求做到系統(tǒng)化，對市場操作要做到標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)，要營造良好的積極團(tuán)隊(duì)氛圍，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠清楚的執(zhí)行工作。
最后古坊老窖官方建議:做好終端維護(hù)的兩個(gè)點(diǎn)在于利益和情感，利益需要企業(yè)在產(chǎn)品上市初期就做好利潤的分配，做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、渠道架構(gòu)的規(guī)劃，情感需要精細(xì)化的區(qū)域運(yùn)作，并且建立高效能的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來維護(hù)。企業(yè)從一開始就規(guī)劃好掌控終端的策略，才能做好終端客情的建立以及維護(hù)。
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